Hier nun ein weiterer Gastbeitrag von Heiko Burrack, Autor der beiden Branchentitel “Vom Pitch zum Award” und “Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen”, den wir bereits im Werbeblogger-Podcast zu Gast hatten.
Aus unterschiedlichen Gründen hat die Anzahl der Pitches in den letzten Jahren stark zugenommen. Da sich dieser Trend noch verstärken wird, müssen Agenturen noch genauer hinschauen, an welchen Pitches sie teilnehmen sollen. Die folgenden Kriterien können bei dieser Entscheidung eine Hilfe sein:
• Zahl der Teilnehmer:
Wie viele Agenturen nehmen an dem Pitch teil? Sind es maximal vier, so sollten Sie sich beteiligen. Wenn Sie die Teilnehmerzahl nicht kennen, erfragen Sie sie. Das sollte kein Problem sein, und es ist auch vollkommen legitim, zumindest die Anzahl der Wettbewerber zu erfahren.•
Qualität des Briefings:
Ist die Briefingqualität so, dass Sie ordentliche Ergebnisse abliefern können, oder haben Sie eher das Gefühl, Sie müssen sich das Briefing selber schreiben? Ist es vielleicht sogar noch schlimmer, und Sie erhalten einige Informationen, die Ihrem Ansprechpartner gerade einfallen? Ist das Letztere der Fall, nehmen Sie eher nicht teil.•
Ziel des Pitches:
Haben Sie eine Chance, den Pitch zu gewinnen oder hat man ein solches Projekt nur ins Leben gerufen, um der etathaltenden Agentur ein wenig „Feuer unter dem Hintern“ zu machen? Steht also der Sieger eigentlich schon fest? Können Sie herausfinden, ob die etathaltende Agentur am Pitch teilnimmt? Beteiligen Sie sich an einer solchen Veranstaltung nur, wenn Sie wirklich gewinnen können.•
Person, die den Pitch ausrichtet:
Ist der ausrichtende Ansprechpartner ein Entscheider, sodass der Sieger des Pitches auch den Etat gewinnt? Immer häufiger gibt es zwar einen Sieger, aber der Etat bleibt trotzdem eingefroren. Das kann unterschiedliche Gründe haben. Entscheidend ist aber, dass Sie die Sicherheit haben, dass der Ausrichter auch wirklich den Etat vergeben kann und keine „Sachbearbeiter-Funktion“ hat. Zweifel müssen hier geklärt werden, auch wenn Sie dies nicht immer unbedingt durch eine direkte Frage herausfinden können. Dazu gehört auch, dass der Einkauf gegebenenfalls mit im Boot ist.•
Zeit bis zur Präsentation:
Haben Sie genug Zeit, um gerade bei kreativen Aufgaben Lösungen erarbeiten zu können? Ein heftiger Zeitdruck ist eher ein Signal für den Ausstieg.•
Gibt es gerade bei großen Projekten Rebriefing, Schulterblick usw.?
Sie müssen Ihre Fragen mit dem Ansprechpartner persönlich klären können – nicht nur bei kleineren Projekten. (Hier können Sie auch nochmals überprüfen, ob der Ansprechpartner der richtige ist.) Wird ein Rebriefing fernmündlich abgehalten oder müssen Sie Ihre Fragen gar per Mail senden, um dann auf dem gleichen Weg eine Antwort zu erhalten, ist das kein gutes Zeichen. Wenn man einen Pitch veranstaltet, so muss man sich als ausschreibendes Unternehmen auch die Zeit nehmen, auftretende Fragen persönlich zu beantworten. Wenn Ihre Fragen nur per Mail beantwortet werden, sollten Sie an dem Pitch nicht teilnehmen.•
Welche Kosten werden erstattet?
Der GWA zum Beispiel gibt seinen Mitgliedern vor, nur gegen Honorar an einem Pitch teilzunehmen. Das entspricht aber nicht der Realität. Auch wenn überhaupt kein Honorar gezahlt wird, kann dies nicht unbedingt ein Argument gegen eine Beteiligung sein. Aber wenn Sie es sich leisten können, sollten Sie nur an honorierten Pitches teilnehmen.•
Wie wird mit Copyrights umgegangen?
Der Umgang mit den Copyrights von Konzepten und Ausarbeitungen ist eine entscheidende Frage bei Pitches. Dies ist unabhängig davon, wer gewinnt. Immer öfter findet man die Bestimmung, dass die Arbeiten aller pitchenden Dienstleister in den Besitz des ausrichtenden Unternehmens übergehen. Dies ist unter keinen Umständen akzeptabel. Denn so könnten selbst Arbeiten, die nicht gewonnen haben, mit der bestehenden Agentur ausgearbeitet und finalisiert werden lassen.•
Wie oft wird gepitcht?
Pitches sollten eher selten eingesetzt werden. Es zeigt sich aber immer wieder, dass dies bei einigen werbetreibenden Unternehmen manchmal überhaupt nicht der Fall ist. Spannend ist es immer zu wissen, wann zuletzt im fraglichen Etat gepitcht wurde. Vorsicht ist dann geboten, wenn der letzte Pitch noch nicht lange her ist und es auch davor keine lange Verschnaufpause gegeben hat.•
Angenommene Entwicklung des potenziellen Neukunden
Gibt es Schätzungen darüber, wie sich das Geschäft mit dem ausrichtenden Unternehmen entwickeln kann? Dies kann sich auf das Projekt beziehen, um das gerade gepitcht wird. Es können aber auch Überlegungen dahingehend sein, dass Sie vielleicht weitere Etats betreuen werden oder, wenn es nur um klassische Kommunikation geht, weitere Instrumente einsetzen können. Ist hier die mittelfristige Schätzung positiv, werden Sie vielleicht auch dann teilnehmen, wenn Sie vorerst nur wenig an Geschäft generieren können.•
Handelt es sich um einen Kunden mit „kreativem Potenzial“?
Beim Pitch eines Unternehmens, das fast nur Adaptionen benötigt und dessen Arbeiten Sie auch nicht bei Kreativ-Shows einreichen können, werden Sie eher nicht teilnehmen. Können Sie aber Kreativpreise gewinnen, freuen sich auch die Kollegen aus der Kreation über diesen Pitch.•
Ist der Einkauf, wenn er entscheidend ist, mit im Boot?
Wenn der Einkauf nicht involviert ist und das Marketing unabgestimmt ein Projekt lostritt, so ist das bittere Ende quasi vorprogrammiert. Sprechen Sie in solchen Fällen aktiv mit Einkauf. Tun Sie das nicht, kann das Projekt auch nach einer positiven Entscheidung nicht verwirklicht werden.
Hab über das Buch schon gebloggt und kann es nur empfehlen! Kaufen! Lesen! Verstehen! ;)